對(duì)于一家初創(chuàng)企業(yè)而言,融資是至關(guān)重要的大事。然而從去年下半年開(kāi)始,資本投資開(kāi)始變得謹(jǐn)慎,融資難度逐漸增加。
其實(shí),不管在任何時(shí)候,總是有成功融資的公司。而融資也有技巧可循,那些在寒冬時(shí)期成功融資的創(chuàng)業(yè)公司,它們的經(jīng)驗(yàn)對(duì)其他創(chuàng)企有很好的參考和學(xué)習(xí)意義。而了解投資人的投資意向和投資邏輯,可以幫助創(chuàng)業(yè)者寫(xiě)出更好的BP,以及更有針對(duì)性地和投資人交談。
下面是大河創(chuàng)投副總裁牛吉偉的分享:
牛吉偉專(zhuān)注于人民幣早期投資,醫(yī)療、企業(yè)服務(wù)、教育等都是他關(guān)注的領(lǐng)域。微信百源、新意暢想、實(shí)驗(yàn)樓、蓋范、笨鳥(niǎo)雅思、愛(ài)催收等一系列的項(xiàng)目都是牛吉偉投資歷程的重要注腳。在現(xiàn)場(chǎng),牛吉偉分享了自己的獨(dú)家投資經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)于融資講講我的體會(huì),有的地方可能不對(duì),因?yàn)閯偛派蚩傉f(shuō)的一些我覺(jué)得特別有道理,挺殘酷的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是90%都不適用。沒(méi)有辦法,市場(chǎng)、資源就是稀缺的,你沒(méi)有辦法在一定的高度上要求別人來(lái)成什么事,只能從我們自身來(lái)做好。
一、對(duì)資本回報(bào)有一定的要求
從我們自身角度來(lái)講,什么叫做投資,投資是件什么事?我們其實(shí)是服務(wù)行業(yè),服務(wù)的是出錢(qián)的人,也是服務(wù)的用錢(qián)的人。我們需要對(duì)資本回報(bào)有一定的要求,在評(píng)估項(xiàng)目、評(píng)估團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,這一點(diǎn)是無(wú)法抹掉的。但是我們也不是只看這一點(diǎn),只是說(shuō)你把這個(gè)該做的都做了,這就是一個(gè)結(jié)果,至于說(shuō)投資是成還是不成,你有沒(méi)有這個(gè)回報(bào),這個(gè)沒(méi)有辦法。
二、早期投資更重要的是在投人
作為創(chuàng)始人,其實(shí)有很多方方面面的要求,包括大家說(shuō)的領(lǐng)導(dǎo)力、決策力、對(duì)事業(yè)的專(zhuān)注度,還有你的情懷,但是綜合下來(lái),我們內(nèi)部也一直在反思,也一直在糾正自己的認(rèn)知,然后我們覺(jué)得對(duì)創(chuàng)始人最看重的是三點(diǎn)。
第一點(diǎn),商業(yè)性。什么叫商業(yè)性呢,商業(yè)性的意思就是你不僅有野心,有情懷,愿意做這件事,你還有能力并非常執(zhí)著地把它做成,要把它做得商業(yè)化。也就是說(shuō),還是那句很粗的話(huà),不以盈利為目的的創(chuàng)業(yè)都是耍流氓,你不但耍了你的投資人,你還耍了你的員工。當(dāng)然,情懷也是要有。
第二點(diǎn),就是學(xué)習(xí)能力。因?yàn)槿颂幵诓粩嗟淖兓?dāng)中,公司和創(chuàng)業(yè)也是一樣的。一個(gè)公司從0到1的時(shí)候,和從1到3的時(shí)候,你所處在的環(huán)境和你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)都是完全不一樣的。當(dāng)任何一個(gè)公司,無(wú)論是死是活,站在那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)回頭看的時(shí)候,在不同的節(jié)點(diǎn)看到的問(wèn)題都不一樣。根據(jù)不同的情況以及所要達(dá)成的目的,要不斷地去豐富自己,鍛煉你的團(tuán)隊(duì)能力,這就需要愿意去學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)能力起著支撐的作用。
第三點(diǎn),是格局。所謂的格局就是說(shuō),你到底把這個(gè)事情看得有多重,你把利益看的多重,你把你的搭子或者跟你一起的兄弟們放在怎樣的位置。有的時(shí)候其實(shí)這個(gè)邏輯關(guān)系到方方面面的,怎么去處理跟你的合伙人之間的關(guān)系,怎么跟你的投資人甚至客戶(hù)相處,這三點(diǎn)我們認(rèn)為是很重要的一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者要有的素質(zhì)。
還有,創(chuàng)業(yè)者要有隊(duì)伍。
說(shuō)到隊(duì)伍,和創(chuàng)始人是兩個(gè)概念。所以我們當(dāng)時(shí)也總結(jié)出三點(diǎn),那三點(diǎn)在我們內(nèi)部叫鐵人三項(xiàng)。
第一項(xiàng),帶隊(duì)伍肯定要讓大家有個(gè)奔頭,但是大家都是在路上,可能在挖井,不一定看到水,但是每個(gè)人都需要堅(jiān)持。這個(gè)并不等于簡(jiǎn)單地畫(huà)一張餅,這個(gè)藍(lán)圖必須是切實(shí)可行的,一定是跟你做這個(gè)事情相關(guān)的,這個(gè)藍(lán)圖能力在你創(chuàng)業(yè)第一天你想達(dá)成的目標(biāo)之上。
第二項(xiàng),持續(xù)創(chuàng)新能力,跟學(xué)習(xí)能力也是掛鉤的。所謂持續(xù)創(chuàng)新能力是像剛才周簫說(shuō)的,你要有自己的獨(dú)門(mén)秘籍,其實(shí)你把它拆開(kāi)來(lái)看的話(huà)也是要做那幾件事,以什么樣的形式、什么樣的時(shí)間點(diǎn)推出來(lái)能讓你在市場(chǎng)中有一個(gè)話(huà)語(yǔ)權(quán)。換句話(huà)說(shuō),就是把你現(xiàn)在的資源最大化地去展現(xiàn)出來(lái)。
第三項(xiàng),就是執(zhí)行力。
這三點(diǎn),藍(lán)圖能力,不斷創(chuàng)新的能力,執(zhí)行能力,是關(guān)系到帶隊(duì)伍的最重要的核心能力。
講完了團(tuán)隊(duì)的話(huà)還要說(shuō)事兒,事兒的話(huà)就是看項(xiàng)目?错(xiàng)目無(wú)非就兩點(diǎn),回歸到最基本的面,本質(zhì)是什么東西。我們現(xiàn)在講商業(yè)模式的創(chuàng)新,其實(shí)就看兩點(diǎn),無(wú)論是什么樣的商業(yè)模式,把它剖開(kāi)來(lái)看的話(huà)就是兩點(diǎn),第一,是不是能夠創(chuàng)造新需求;第二,是不是解決了現(xiàn)有的商業(yè)模式中不正確或者無(wú)效的一點(diǎn)。只要做到這兩點(diǎn),我們都認(rèn)為是合理并且有效的商業(yè)創(chuàng)新,其他的都是講空話(huà),講故事。
先說(shuō)第一點(diǎn),什么叫做創(chuàng)造新的需求,最簡(jiǎn)單的就是互聯(lián)網(wǎng)。在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)之前,大家也在過(guò)日常的生活,互聯(lián)網(wǎng)跟其它或者之前最大的區(qū)別是,它創(chuàng)造了之前沒(méi)有的需求。之前我們沒(méi)有人上網(wǎng),或者說(shuō),我們獲取信息不是這樣的方式,它真的是創(chuàng)造了新的需求。
還有第二點(diǎn),你看到原有的業(yè)務(wù)哪里是合理的,哪里是無(wú)效率的,你的商業(yè)模式是不是真的解決了這個(gè)問(wèn)題。并且,商業(yè)模式還有一個(gè)很簡(jiǎn)單的定義就是,所謂的商業(yè)模式就是你價(jià)值傳遞的一個(gè)方式。什么叫價(jià)值傳遞,你把這個(gè)問(wèn)題解決掉,這個(gè)問(wèn)題可能是設(shè)計(jì)的問(wèn)題,可能是無(wú)效、無(wú)序、不合理的問(wèn)題,你只要把它解決了,你把你的這個(gè)價(jià)值輸出去了,那必然會(huì)換來(lái)一定的價(jià)值輸入。
最后分享一個(gè)稍微干一點(diǎn)的東西,所謂的融資三板斧,這個(gè)可能對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都是適用的。
什么叫融資三板斧,就是你出來(lái)融資,要選擇合適的時(shí)間點(diǎn)。我覺(jué)得沈總說(shuō)的那句話(huà)非常好,你跟投資人談,不一定是說(shuō)讓他來(lái)給你投資,你就是談。但是這個(gè)融資三板斧可能是在你融資的過(guò)程中幫你提速,給你一個(gè)有效的支招。
一,故事性。故事性是什么,它可能是你處在的這個(gè)節(jié)點(diǎn),你說(shuō)你下一個(gè)里程碑是什么,你先要給我們一個(gè)故事。我們其實(shí)沒(méi)有做過(guò)創(chuàng)業(yè),我們也沒(méi)有顛覆過(guò)一個(gè)企業(yè),但是你要給我們一個(gè)預(yù)期,不然的話(huà)我們不饑渴。比如我們走到哪一天,達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo),那我們可能還覺(jué)得比較有意思。所以說(shuō)一定要有故事性,一定要引起我們的注意。
二,要找到屬于你自己的KPI去支撐。你要做你的小閉環(huán),一定要找到你最核心的KPI去把它支撐下來(lái),并且是量化可以評(píng)估的,并按照你要做的商業(yè)模式。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,之前有人說(shuō)怎么去評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目是否成功,或者談起一些量化的評(píng)估。這段時(shí)間我印象比較深刻的是微信怎么評(píng)估自己在用戶(hù)中的使用量和接受程度。很多人說(shuō)溝通工具或者說(shuō)類(lèi)似社交工具無(wú)非用戶(hù)量、用戶(hù)時(shí)長(zhǎng)、留存率......把你的手機(jī)拿出來(lái),你會(huì)看到有一個(gè)用電量,它會(huì)分各個(gè)軟件耗電量是多少,你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大部分用戶(hù)中,微信是用電量最多的。
這就是你自己要找到自己的KPI。當(dāng)然,你不一定要求新求異,也不一定要找到五花八門(mén)的,而是要找到非常適合你的。因?yàn)槟愎饨o了我故事,我大概看到有一個(gè)很長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo),但是我不知道你能不能走過(guò)去。比方說(shuō),你從1到100,我不會(huì)相信你從1飛到100,我也不會(huì)相信你從1飛到50,我一定是覺(jué)得你可能到一個(gè)有效的節(jié)點(diǎn),從1到2、到4、到8......所以說(shuō)每一個(gè)有效的節(jié)點(diǎn)你要給到我。這個(gè)節(jié)點(diǎn)的設(shè)置可能就是你的故事,我能評(píng)估你是不是能達(dá)得到,或者說(shuō)我們是不是能一起走得到,就看每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的KPI用什么來(lái)支撐。
三,事件出發(fā)。什么叫事件出發(fā)呢,可能你跟投資人談了N多次、N多家,大家都是在曖昧,每個(gè)都說(shuō)“我覺(jué)得這個(gè)非常好,我想再看一看,我們?cè)俦纫槐?.....”直到你給大家拋出來(lái)一個(gè)東西,比方說(shuō)拋出來(lái)一個(gè)非常牛逼的IP,或者說(shuō)弄出來(lái)一個(gè)非常牛逼的Pr。你要在有效的時(shí)間點(diǎn)讓媒體來(lái)幫你做一個(gè)非常有效的Pr,做一個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo),做一個(gè)讓我們能夠邁出那一步的事。
所以說(shuō),融資三板斧最重要的是這三點(diǎn),第一,你設(shè)置一個(gè)有效的時(shí)間點(diǎn),給我們講一個(gè)好的故事;第二,讓我們相信你每一步能夠走得到,走得踏實(shí),你有自己的KPI的支撐;第三,用一個(gè)話(huà)題,或者說(shuō)用一個(gè)事件觸發(fā)我們真的能夠做出這個(gè)決定。